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紅酒代理商淡季做市場的五大策略

發布時間:2018-11-14

酒水行業存在明顯的淡旺季,其中旺季以做銷量為主,淡季通常以做市場為主,是指包括品牌活動、產品鋪貨、終端生動化建設等在內的系列動作,紅酒代理商淡季做市場的策略可從以下這五大方面入手,一是 廠家主導,二是局部試點,三是 前置性的投入,四是確立做市場的內容和形式,最后是持續的傳播和推廣。   

淡季做市場的邏輯   

淡季做市場的市場,在這里是一個跟銷量相對的概念,它主要的含義是氛圍的營造,包括品牌活動、產品鋪貨、終端生動化建設等系列可以提升品牌影響力的組合動作。進口葡萄酒在中國市場發展到今天,整體上來說,還是一個有品類無品牌的行業,小、散、亂、弱依然是這個行業的主要特點,跟白酒、啤酒相比,不僅規模相差甚遠,更是缺乏能夠統領行業發展的“巨頭”企業。   

在這樣的市場環境下,紅酒代理商做好市場工作,營造良好氛圍,在局部地區強化突出品牌影響力非常的關鍵和重要。淡季做市場,做的是一個造勢、蓄勢的動作,只有做好勢能的積累,才能在旺季來臨的時候,在眾多的產品中,順勢而發,乘勢而為,銷量做大,拔得頭籌。   

也就是說淡季的做市場和旺季的做銷量,不是分裂的,而是紅酒代理商經營過程中,不同節奏上采取的針對性策略,最終要實現的是銷售業績的提升。沒有淡季的市場化布局和動作,僅僅依靠旺季時的大行情,很多進口葡萄酒企業有生存的機會,但沒有發展的榮光。沒有市場思維的經營,只能成為行業中的一個看客,終究會被淘汰。   

淡季做市場的策略和動作   

第一, 廠家主導。淡季做市場一定是廠家統籌主導的行為,廠家必須要有市場運作的意識,在終端生動化的物料、貼片廣告、陳列、堆頭等統一設計,統一輸出。特別是對于相關物料的制作上,廠家不要為了省小錢而讓紅酒代理商或者終端自己去做,一定要保證終端傳播形象的一致性,這樣才能形成穿透力。   

第二, 局部試點。市場運作都是要進行投入的,并且無法保證效果達到百分百,在這種情況下,紅酒代理商可以先選擇片區進行嘗試,可以達到預期效果,馬上復制執行。這里涉及一個非常重要的點,就是紅酒代理商不要盲目追求大,中國市場很大,一家企業根本吃不完,企業一定要有自己的重心和根據地,資源應該聚焦,花錢花在刀刃上。比如浙江和江蘇的一些縣城或縣級市,葡萄酒單一品牌一年都有上千萬元的容量,就是理想的試點市場。淡季做市場時選擇試點,一定要選擇自身可以進行把控的地方,才不會造成資源的浪費。   

第三, 前置性的投入,紅酒代理商要有花錢做市場的能力?,F在做市場,很多時候也是一種服務體現,特別是針對消費者做活動的時候,廠家的響應速度是搶占消費心智、形成討論話題的核心要求。在獎品上,我們提前采購,發送到各個區域辦事處。   

第四, 確立做市場的內容和形式。在淡季做市場的時候,公司采取何種方式去做非常關鍵,僅僅是鋪貨陳列、還是做終端形象、還是做品鑒活動,亦或是統籌去做,會產生不同的效果。小編的建議還是統籌的互動性活動,不僅營造自身產品的氛圍,同時,讓終端和消費者參與。只有這樣,在淡季其它品牌都“淡”的時候,你的“活力表現”才能形成話題、形成關注,真正積累旺季放量的勢能。   

小編在市場上觀察,很多紅酒代理商的活動同質化嚴重,要么打折,要么贈送其它酒品,要么贈送酒杯,根本形成不了特別好的效果,沒有互動性,沒有話題感,沒有關注度。   

第五, 持續的傳播和推廣。不論何種形式的市場運作方式,都要通過微信朋友圈、微博、網站或者第三方合作平臺等進行推廣,要放大相關動作的效能,將其可以給品牌帶來的價值最大化。   

以上就是小編結合目前市場運作的一些簡單感受和體會,淡季做市場,關鍵還是在于“做“上,也就是紅酒代理商必須去行動。唯有去做了,才能發現最合適自己的方式和路徑。

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